第3计：<<借刀杀人>>———妥善谋划 巧借外力 【转载杨培国】

任何形式、任何种类的竞争其实都是一场多方参与的利益博弈，通俗地讲，就是一场牵扯到很多人，并且参与其中的每个人都各有自己利益打算的讨价还价过程。

      在这过程中，参与的各方或结盟、或敌对，或妥协、或争斗，彼此制衡约束，关系多变、形势复杂，给竞争求胜带来了不少困难和阻碍，稍有不慎，就有可能被其他各方“群起而攻之”，形成以一敌多的不利局面，但同时也提供了合纵连横，巧妙借助他方力量挫败主要对手的机遇和可能。

      这一点，即便是在竞争中占据优势地位的一方也不应该忽视，因为“以最小的成本，谋取最好的效果，获得最大的利益”永远是职场竞争的第一法则。

      当然，以上所说的，只是战略层面上的“为什么”问题，而要解决战术层面的“怎么做”问题，则需要认真揣摩、品味三十六计中的“借刀杀人”计策。

      ,原文,[解语]敌已明，友未定。

      引友杀敌，不出自力，以损推演。

      ,[按语]敌象已露，而另一势力更张，将有所为，便应借此力以毁敌人。

      如，郑桓公将袭郐，先问郐之豪杰、良臣、辩智、果敢之士，尽与姓名，择郐之良田赂之，为官爵之名而书之，因为设坛场郭门之外而埋之，恤之以鸡豭，若盟状。

      郐君以为内难也，而尽杀其良臣。

      桓公袭郐，遂取之。

      诸葛亮之和吴拒魏及关羽围樊、襄，曹欲徙都，懿及蒋济说曹曰：“刘备、孙权外亲内疏，关羽得志，权必不愿也。

      可遣人劝蹑其后，许割江南以封权，则樊围自解。

      ”曹从之，羽遂见擒。

      ,译文,[解语]如果敌人已经明确，其他势力是敌是友尚无法确定，那就设法与这些势力结为盟友，引导他们去攻击、消灭敌人，不要亲自出击，以保全自己的力量。

      这是从《周易》“损”卦中推算、演绎出来的策略。

      ,[按语]敌人的行动迹象已经显露，但另外一股势力也逐渐兴盛，将要有所作为，这时就应该妥善谋划，借助这股势力去消灭敌人。

      譬如，春秋时期，郑桓公打算攻打郐国，为最大限度地削弱郐国力量，争得主动，便事先派人潜入郐国，打探郐国豪杰勇士、忠臣良将，以及明辩智慧、果断勇敢等人物的情况，把他们的姓名一一列在名单上，并注明将来吞并郐国后，准备送给他们哪些良田，分封什么官爵，然后又大张声势地在本国都城外的广场上筑起祭坛，把名单埋在下边，杀鸡宰猪举行祭奠仪式，装出一副与这些人订立了盟约的样子。

      郐国国君知道后，怀疑名单上的人要勾结郑国进行叛乱，于是不由分说，把他们全部处决了。

      郑桓公乘机发动袭击，一举攻占了郐国。

      再如，三国时期，蜀国军师诸葛亮审时度势，积极联合吴国，对抗比较强大的魏国。

      魏国抵挡不住蜀、魏两国的联合打击，节节败退，蜀国大将关羽甚至一度率兵包围了樊城、襄阳，直逼魏国都城许昌。

      魏国曹操十分恐慌，打算把都城迁离许昌，以躲避关羽的锋芒。

      谋士司马懿、蒋济劝阻说：“刘备的蜀国与孙权的吴国，虽然从表面上看关系非常融洽，但实际上两国矛盾重重，彼此戒备、提防，担心对方势力坐大使自己的利益受到损害。

      因此，现在蜀国由于关羽军事上的胜利，国力日渐强盛，吴国的孙权必定心生芥蒂，不愿意看到这样的局面，只要我们向孙权许诺把江南的土地分封他，劝说孙权攻击关羽的后方，孙权肯定会答应，到那时，关羽首尾不能相顾，只能回兵迎击孙权，对樊城的包围自然也就解除了。

      ”曹操采纳了两人的意见，结果孙权果然出兵攻打关羽，并用计在麦城将关羽擒获。

      ,单就字面上理解，“借刀杀人”计策似乎很歹毒、阴暗，一个“借”字满布着勾心斗角、尔虞我诈；一个“杀”字充盈着刀光剑影、刺鼻血腥。

      并且从历史和现实情况看，“最致命的箭往往射自最亲密的人”的例证也确实比比皆是，许多大智大勇、出类拔萃的人，在战场和职场竞争对抗中所向披靡，风光无限，但最终却败走麦城，功亏一篑，导致他们失败，给予他们致命一击的，不是敌人、对手，而往往是被敌人、对手利用的盟友、亲人、助手等身边最亲近的人。

      不过正因为这样，“借刀杀人”计策才更需要细心体会、认真掌握。

      一来，该计策的实施可以使我们“不自出力”，坐收渔翁之利。

      前提是自身动机要纯正，只要动机纯正，适当地、巧妙地借助外力提升自己的竞争胜率，提高自己的办事效率，无可厚非，无可指责；二来，掌握了该计策可以使我们多一些防范之心，少一点懈怠之意，做事更严密，考虑问题更周全，尽可能地将可能发生变故的隐患消除在萌芽状态。

      当然也大可不必从此带着有色眼镜看人，把身边的每一个人都当做潜在的敌人，因为该计策解语中的“友”并不是平常所理解的“朋友、亲人”。

      对于贴心、真诚的朋友、亲人，我们尽可以付之一片坦诚、一团热情、一份信任。

      这里所说的“友“，实际上是指敌友尚不分明的、处于敌我阵营以外的第三方，可能是真正的朋友，也可能是潜在的敌手，并且更可能是后者，所以鼓动他去跟自己已经明确的对手争斗，可以取得一石两鸟的效用，一方面可以验证他到底是友是敌，另一方面可以削弱潜在敌手的力量，以便在将来撕破脸皮，正式对抗前，占得先机，赢得主动。

      这一点从“借刀杀人”计策按语中所列举的两个事例可以窥见一斑。

      无论是春秋时郑桓公之“引”郐国国君“杀”郐国良臣，还是三国时曹操之“引”孙权“杀”关羽，其实郑桓公与郐国国君、曹操与孙权都不是什么真正的朋友，而是为了维护、保全自身利益，暂时结成的松散联盟，彼此在对方眼里，只不过是有利用价值的工具，郑桓公与郐国国君甚至连盟友都算不上，而是实实在在、真正切切的敌人，郑桓公与郐国“良臣”的结盟仪式、祭祀完全是做给郐国国君看的把戏、假象，目的是借助郐国国君之手铲除潜在的抵抗力量，为自己将来成功吞并郐国铺平道路。

      ,从“借刀杀人”计策的解语、按语及所举事例看，其策略内涵主要指设法借助别人的力量，消耗、削减对手势力，从而最终实现战而胜之的目的。

      该计策实施的关键，在于“引友杀敌”的“引”上，“引”是其“戏眼”，是“借”的具体体现。

      至于如何成功实施“引”，该计策没有明言，不过根据该计策的解语、按语，以及历史和现实情况，大体有这么几种手法：一是蒙蔽。

      就是制造一系列假象，诱引第三方上当，使其以为自己的利益遭受到了另一方的直接威胁，如郑桓公之“引”郐国国君“杀”郐国良臣。

      二利诱。

      就是对第三方晓之以利害，使其相信自己真正的对手是另一方，如曹操之“引”孙权“杀”关羽。

      ,具体到法律实务当中的运用，就是在从事某种诉讼或非诉行为时，不要偏执于单打独斗，而要善于借用某种外在力量，壮大自身势力，从而尽可能地以最小的成本、最少的付出达到胜诉或捍卫权益的目的。

      抛开其他方面不说，单就方法上看，律师或当事人所从事的任何诉讼行为，也就是平常所说的“打官司”，在一定意义上讲，都是对“借刀杀人”计策的一种运用。

      因为“法令者治之具”，法律本身有其工具性的一面，是人与人之间解决纠纷，消除对抗的一种手段和方法。

      当自己与他人发生纠纷，通过其他手段无法解决时，运用法律这把“剪刀”来解开疙瘩，符合“借刀杀人”计策“借助外力，赢得胜利”的形式要件。

      ,实务中原告起诉的原因不外是被告侵权、违约、没履行法定义务、解除某种关系，却拒绝承认或不愿意承担责任，此时，原告选择向法院起诉，就是借助国家公权力，迫使对方承担或履行应尽的义务和责任。

      这种对法律的理解虽然不尽全面和准确，但也不是没有道理。

      如，一对年老夫妇生育有三个儿子，个个都已经成家立业，并且生活富裕，但对老人却不管不顾，不闻不问，甚至老人生病住院都一毛不拔。

      这对年老夫妇就好象无儿无女的“五保户”，只能依靠丈夫微薄的退休金艰难度日。

      在因病欠下医药费，要求儿子们偿还遭拒绝后，老夫妇一怒之下把三个儿子起诉到了法院，法院判决责令三个儿子履行赡养义务。

      这样，这对老人就借助法律这把“刀”，狠“杀”一下三个不孝儿子的娇气、霸气和小气。

      ,当然，法律实务中运用“借刀杀人”计策比较典型的，还是下面这则案例。

      ,C物资有限责任公司拖欠了一大笔客户货款，因资金紧张，只能暂时对一部分客户偿还。

      因为该公司负责人各有各的打算，都想优先偿还自己的关系户，所以在到底应该先偿还哪些客户货款的问题上，公司领导层意见分歧很大，难以达成一致。

      公司的法定代表人、经理想照顾自己的关系客户Y公司，但由于其他公司领导虎视眈眈，没有没有合理、正当的理由，不好明目张胆地偿还Y公司，于是便授意Y公司起诉C公司，结果法院判决Y公司胜诉，C公司经理积极配合法院执行判决，使Y公司顺利得到了近十万元的货款。

      ,这里，C物资有限责任公司经理在公司其他负责人在还款问题上态度不同、主张不一的情况下，为达到优先偿还Y公司货款的目的，授意或默许Y公司向法院起诉C公司，赢得法院判决的支持，就堂而皇之地借助法院判决这把“刀”，成功地消除了异议。

      其他公司领导和其他客户找不出什么好的反对理由，只能打掉牙齿往肚里咽。

      ,对于律师、其他类型的法律事务代理人，以及当事人本人来说，执著于依靠自己的力量，处理有关法律事务的精神固然可嘉，但并不可取。

      在适当情况下，合理合法地借助外部力量来应对对方当事人或对手，争取以最小的付出获得最大的回报，或以最小的诉讼成本赚取最大的诉讼利润，应该在处理相关法律事务时予以重点考虑，并且实务中可借助的外力也很多，这其中法律当然是最可信赖、解决问题最有效、最公正的，但有关人物、势力、条件等，也是不可忽视、必须充分利用的外部力量。

      ,其实，在当前我国市场经济不断深入，但还不很健全规范的情况下，“借刀杀人”计策的运用在各行各业都非常广泛，特别是在惨烈的“商战”中，挑动与己方竞争对手有纠纷、有过节的单位、个人，采用法院起诉、消协投诉、媒体曝光、实地吵闹等手段，给竞争对手制造事端和麻烦，使其焦头烂额，疲与应付，己方则乘机抢占市场、扩张业务、争取认同的案例比比皆是，不一而足。

      例，A市天下客市场经营洗衣粉的“漂漂亮”、“泡泡白”两商家，为达到独占市场的目的，挖空心思地想击跨对手。

      有一次，“泡泡白”被一消费者指责出卖假货，涉嫌商业欺诈，“漂漂亮”便背地里怂恿消费者把“泡泡白”告上了法庭，并赢得了诉讼，结果使“泡泡白”的商业声誉、业务一落千丈，大部分客户都投向了“漂漂亮”。

      ,另外，为了让竞争对手放弃与己方争夺的业务、市场、利益，或消除与自己的隔阂、冲突、矛盾，恳请一些有威望、有权势的人物或组织出面施压、调停，运用的也是“借刀杀人”计策。

      比较典型的如南京某建筑公司通过贿赂等手段，结识了原河北省委书记程维高的妻子，利用程维高的影响和权势，顺利地抢滩河北建筑市场，承揽了很多重大房地产项目，在竞争激烈、残酷的房地产市场竞争中大出风头，赚了个盆满钵满。

      在这起案例中，南京某建筑公司运用“借刀杀人”计策的效果非常明显，但手段有欠光明。

      所以应当再次强调，“借刀杀人”计策是一种非常有效的竞争策略，但其运用动机必须纯正、善意，手段必须正当、合法，否则不仅为良知、道德所不容，严重者还要遭受法律惩治。

      要切切谨记：作茧者必自缚！

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