第6计：声东击西【转载杨培国】

――要善于掩饰行为意图,用“善于掩饰行为意图”这样一句话来表述声东击西计策，可能过于消极，也不尽全面，但它无疑是掌握和运用声东击西计策的必要条件，也就是说在竞争求胜场合，只有妥善掩饰自己的行为意图，才可能为下一步的积极行动奠定基础，留下余地。

      因为声东击西计策的运用方式无非是采用种种手段和方式，将自己行为的真实意图掩饰起来，而把对方的注意力诱引到其他方面，然后在适当时机迅速出击，出奇制胜。

      这样看来，如果自己的行为意图早早被对方预见，并被有针对性地加以防范，整个局势发展必将被对方所掌控，己方则处处受制，步步被动，最终失败也就在所难免。

      竞争中应当时刻谨记，对方正像山猫一样窥探你的意图和动机，己方要像乌贼喷墨一样进行遮掩，不让对方预见，更不能让他加以阻碍。

      ,原文,[解语]敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象，利其不自主而取之。

      ,[按语]西汉，七国反，周亚夫坚壁不出。

      吴兵奔壁之东南陬，亚夫便西北。

      已而，吴王精兵果攻西北，遂不得入。

      此敌志不乱，能自主也。

      ,汉末，朱隽围黄巾于宛，张围结垒，起土山以临城内，鸣鼓攻其西南，黄巾悉众赴之。

      隽自将精兵五千，掩其东北，遂乘虚而入。

      此敌志乱萃，不虞也。

      ,然则声东击西之策，须视敌志乱否为定。

      乱，则胜；不乱，将自取败亡，险策也。

      ,译文,[解语]如果敌人的思想、理智、意志混乱不堪，如一堆乱草、一团乱麻的话，就是其面临危机、遭遇灾祸的前兆。

      这时，己方要利用敌人这种六神无主、失去控制的状况去消灭他、吞并他。

      ,[按语]西汉景帝时，吴、楚等七国联合叛乱，汉将周亚夫采取坚守策略，死守城池，拒不出战。

      围城的吴国军队假装去攻打城的东南角，周亚夫识破了吴军的诡计，安排军队加强了城池西北角的守备。

      不久之后，吴王的精锐部队果然猛烈攻打西北角，但由于周亚夫早有防备，吴兵没能攻下城池，只好无功而返。

      这是敌人的思想、理智、意志不混乱，胸有成竹，稳如泰山，不被对手放出的烟雾所迷惑，因而能够正确指挥、妥善应对的例子。

      ,东汉末年，爆发了大规模的农民起义，农民军以黄巾裹头，号称黄巾军，汉将朱隽率军镇压。

      在一次战斗中，黄巾军没有抵挡住朱隽的进攻，败退进宛城坚守不出。

      朱隽遂在城外安营扎寨，布哨设卡，把宛城团团围困，并垒起一座土山观察城内情况。

      为早日攻下宛城，朱隽心生一计，安排军队在宛城西北角擂鼓张旗，做出要攻打的样子，诱引黄巾军把兵力集中西北角。

      黄巾军果然中计，将兵力悉数布置在了西北角，准备进行防卫。

      朱隽则趁着守卫力量空虚，率领五千精兵强将攻打东北角，顺利地攻下了宛城。

      这就是敌人的思想、理智、意志混乱不堪，不能正确把握和应对复杂局势，手足无措，慌作一团，结果遭遇危机、灾祸的例子。

      ,从以上事例可以看出，实施“声东击西”计策，应当首先确定敌人的思想、理智、意志是否混乱、迷乱。

      如果敌“志”处于“乱”的状态，即“意乱神迷”、“被我牵着鼻子走”，运用此计策便能取得如期效果，获得胜利；如果敌“志”“不乱”，而是冷静、清醒、指挥自主，运用此策略将会自取失败、灭亡，“自讨苦吃”。

      所以，“声东击西”计策实在是一条冒险的计策，实施起来具有相当大的风险。

      ,其实，我国历史上有很多精练语言可以用来概括、形容“声东击西”计策，如“明攻无人之地，暗袭有用之城”这句话所阐述的战术思想，就与“声东击西”计策有异曲同工之妙。

      ,简单概括“声东击西”计策，就是“我”方为达到“击西”的目的，首先要布置一个局面、局势，把敌人的注意力吸引过去，从而对“西”疏于防范，放松警惕，“我”方趁“西”虚弱之机，对“西”发动突然袭击，打敌人一个措手不及，“落花流水”。

      该计策的成功运用，关键要把握和处理好“敌”、“我”两方面关系，即在“我”，要妥善掩饰自己“击西”的真实意图，并以“声东”的手法，制造出一系列假象将对手的注意力吸引到别处，为“击西”意图的实现做好铺垫；在“敌”，必须是被对方制造的假象所迷惑，心智发生胡乱，分析判断能力产生偏差，全身心关注“东”而忽略了对“西”的防范。

      两者缺一不可，无论哪一方面出现问题，都不会实现以强敌弱、以实击虚、以多打少，出其不意、攻其不备的效果，己方反而可能受制于敌人。

      ,综合“敌”、“我”双方在“声东击西”计策中的状态和作为，可以看出，我方“声东”的直接目的是树立一个假靶子，使敌人心智混乱，将力量集中到假靶子上，而敌人心智混乱则是我方实现“击西”方针的前提。

      也就是说，声东击西计策的成功实施，必须得到敌方的“配合”，即“我”方在布置“声东”的疑阵、假象时，敌人应该是“信以为真”。

      如果敌人“目光敏锐、意志坚定”，识破“圈套”，那 “我”方“击西”的目的就不可能实现，甚至有可能落入敌人将计就计编织的“网”、“笼”里，成为其“网中鱼”、“笼中鸟”，陷入危险、乃至失败的境地。

      ,这里，先用“声东击西”的计策分析一类案例。

      如，著名电视节目主持人、阳光文化媒体集团董事局主席杨谰以“严重侵害个人名誉、损害公司形象”起诉了《21世纪人才报》，要求《21世纪人才报》立即停止侵害并赔礼道歉，同时象征性地要求《21世纪人才报》赔偿“精神损失费1元”。

      原因是2003年12月26日，重庆《21世纪人才报》在北京出版的《欢乐城市》周刊头版头条以《杨澜注定破产》为通栏标题，并用A02、A03几乎两个整版的篇幅，发表了署名“本报记者陈杰”的长篇文章。

      文中称“杨澜抛售阳光卫视，两公司被停牌”、“杨澜现在的资产可能是负值，甚至连自己的东西都可能用来抵债”、“杨澜与丈夫吴征已经离婚”。

      对此，杨澜愤怒地表示：“《21世纪人才报》的这篇稿子完全没有对公司和当事人核实，编的太离谱了。

      之前我们曾经发去两次律师函要求澄清事实，可是他们没有回音，所以才会采用法律手段。

      之所以要求赔偿1元，其实只是为了表示我们想澄清事实。

      事实上，平时我是很有忍耐力的，这次主要是涉及到了公司的名誉，所以不能再沉默。

      ”另外，著名篮球明星姚明因为可口可乐公司未竟自己同意，使用有自己肖像的照片做广告，因而以可口可乐公司侵犯自己的肖像权为由，起诉了可口可乐公司，诉讼请求同样是要求可口可乐公司赔偿精神损失费“1元”钱。

      据姚明表示，他这一做法，绝非“炒作”，目的是想“用一元钱买回个人尊严以及法律的尊严”。

      这两个案例，从形式上看，杨谰、姚明请求法院判决侵权人“赔偿精神损失”1元，而从本质上看，两位名人是通过诉讼这种方式要求对方尊重自己、自己的公司的人格、形象，以此给侵权人一个“警示”：“士不可辱也”。

      正如欧阳修所说，他们的做法是“醉翁之意不在酒”。

      这里面，他们通过法院起诉索赔“1元”钱的精神损失费，就是“声东”的部分，而借此“攻击”侵权人不懂得尊重他人人格、尊严、形象等的社会规范、道德，给侵权人以“警示”，要求侵权人“下不为例”，则应该属于“击西”的部分。

      ,又，有关报纸曾登载过如下一个案例。

      有个妇女收养一个弃儿，这个妇女含辛茹苦把这个弃儿抚养成人、成家立户后，这个弃儿却对恩深似海的她歧视、虐待，示若仇人。

      这样，这个妇女恩断义绝，把她寄予一生希望的“儿子”告上法庭，要求断绝“母子关系”，并要求这个“儿子”返还几十年的“抚养费1元”。

      这个案例中，这位不幸的妇女通过诉讼对“儿子”提出的“诉讼请求”，只是个形式而已，是“声东”的体现，而通过诉讼这种“声东”的方式，控诉、谴责“儿子”望恩负义、禽兽不如，才是她的目的，即“击西”的内容。

      ,再如，在一些刑事自诉案件中，被害人的实际目的在于要求被告人尽量多地作出经济赔偿，但是，口口声声所说的却是“依法从严追究被告人的刑事责任”，迫使被告人一方摄于刑事责任的恐惧心理，让被告人在经济赔偿上作出让步，以换取自诉人的“宽宏大量”，放弃追究他的刑事责任。

      这里，自诉人的“依法从严追究被告人的刑事责任”，就是“声东”的部分，而获得被告人“花钱买平安”的额外经济补偿，则是自诉人的目的所在，属于“击西”的部分。

      又如，离婚案件中，一方摸准对方对孩子“志在必得”的心理，也提出坚决要求抚养孩子，甚至在诉讼前就把孩子“转移”、“隐匿”在自己的“势力范围”中，这样，对方要达到抚养孩子的目的，就要在家庭财产分割上作出让步，或放弃追要自己对孩子的抚养费。

      这里，一方“坚决要求抚养孩子”是实施的“声东”的策略内容，而实际上是对对方对孩子“志在必得”的心理的“撞击”、“攻击”，目的则在于对方如果得到“抚养孩子”的权利，就得在财产分割上作出让步，或放弃这方对孩子需承担的抚养费，而这些内容，才是这一方的真正用意，即“击西”的策略部分。

      不过，这里所举的两类事例，也要承担的风险就是己方是否确实把握住了对方真正的“意思表示”，否则，对方的心理是“破罐子破摔”、“蟹子解了盖，出上了这一块”、“你爱咋着就咋着”，或者看穿了己方的目的所在，来个“你穿了马甲我就不认识你了”？那么，己方实施的“声东击西”的计策，就面临对方死活不上钩的局面，己方得到的自然是尴尬、失败的结局。

      ,其实，把己方的真实意图、真实动向隐藏起来，却去攻击对方、竞争对手的其他的要害方面、劣势局势，迫使对手在己方要达到的真实意图、真实动向方面，作出让步。

      从策略的角度说，运用的就是“声东击西”的策略。

      不过，正如本篇开头所说，“声东击西之策，须视敌志乱否为定”，不可轻易运用。

      因此，律师或其他类型的代理人、当事人本人，在处理面对的法律事务时，必须彻底了解对方当事人、对手的状况，尤其是理智、情感、知识等意志、意识状况，做到“知彼知己”，然后“该出手就出手”，实施“声东击西”策略，这样，也才能取得“百战百胜”、“打遍天下无敌手”的美好结果。

      

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