北交所观察之三十七｜上市公司与主要客户合作稳定性的法律关注要点

摘要

新年伊始，北京证券交易所（下称“北交所”）提交了一份令人满意的答卷：自2021年11月15日开市以来，北交所日均成交额较新三板精选层增长3倍有余；北交所全市场股票平均涨幅98.90%，市场财富效应初步显现；投资者数量超475万；存量公募基金已入市交易，8只新设主题基金全部超募，社保基金、QFII已经进场，机构投资者加速布局。

为更好服务有潜在上市意向的公司，本文将结合具体案例，从监管视角出发，讨论上市公司与主要客户合作稳定性的法律关注要点。

一、持续经营能力与主要客户合作稳定性

按照股票定价模型，持续、独立、稳定的经营能力影响是上市公司股票价格的核心因素，是公司价值的体现，直接影响公司股东的利益。因此，上市公司应当着重对自身是否具有持续、独立、稳定的经营能力进行说明，而监管部门对该问题也着重予以关注。

不难理解，公司的持续经营能力具体体现在其与主要客户合作的稳定性上，特别是来自主要客户的收入占公司全部收入的比例较大时。这种稳定性可通过三个层面进行说明和披露：

• 公司与主要客户的合作情况；
• 影响与主要客户合作稳定性的因素；
• 对影响合作稳定性因素的具体解决措施。

对于公司与主要客户的合作情况，监管部门将关注：

1. 上市公司与主要客户合作的起始时间、合作持续时间、合作开始的方式、协议签订周期等因素；
2. 上市公司与主要客户签订的框架性协议主要内容及各期交易的发生额，可能包括合作模式、定价依据、信用期限、违约责任、协议续签情况等；
3. 主要客户对业务合作伙伴的选择政策与上市公司取得客户业务订单的主方式；
4. 上市公司是否与主要客户存在争议及解决情况等等。

对于影响与主要客户合作稳定性的因素，监管部门将关注：

1. 新合同签署情况、后续预计收入情况、订单预计完成情况等；
2. 上市公司相关资质（例如：专利权、自然资源取得权、特许经营权等）到期情况；
3. 上市公司所属行业市场变化情况（包括所属细分行业政策情况、下游市场需求以及变化趋势等）；
4. 其他可能影响上市公司与主要客户合作稳定性的因素。

以下结合具体案例说明监管部门关注主要客户合作稳定性的披露要点与解决思路。

二、公司与主要客户的合作情况

案例背景：针对爱信股份公司上市申请，监管部门观察到，爱信股份披露的信息中，前五大客户的销售收入占当期营业收入总额比例分别为92.24%、92.95%和68.21%，其中，第一大客户爱立信的报告期各期收入占比分别为71.34%、49.86%和35.25%。监管部门遂在《问询函》中要求爱信股份、保荐人和律师事务所对爱信股份与主要客户合作的合作情况进行说明。内容主要包括：

处理方式：律师事务所针对上述情况出具了补充法律意见书。法律意见书中，律师对报告期内拟上市公司与前十大客户的情况（包括收入金额、占收入比例、合作起始时间和持续时间、订单获取方式、协议类型、协议订立周期、历史纠纷）进行了详细的披露。同时披露与主要客户订立合同的内容进行了相关披露，内容主要包括订立合同的具体名称、合同期限、合同定价方式、业务类型、主要服务区域、主要合同内容、合同的信用期限和违约责任、是否续签等等。最终得出结论：拟上市公司对各客户的同类业务的服务内容、发行人角色不存在实质性差异。

三、影响与主要客户合作稳定性的因素

案例背景一：同样，针对爱信股份公司上市申请，监管部门在《问询函》中要求爱信股份、保荐人和律师事务所对爱信股份与主要客合作的稳定性进行说明。内容主要包括：

处理方式：律师事务所针对上述情况出具了补充法律意见书。法律意见书中，律师披露了拟上市公司所处行业的状况、公司的主要客户、报告期内公司新增和减少客户的状况及原因说明，并结合与中移建设、中移铁通的合作内容、年限及背景等因素，得出（一）通信行业迎 5G 周期，运营商采购需求旺盛；（二）公司以优质服务与中国移动集团建立了良好合作关系，具备一定客户粘性；（三）公司在手订单充足，合作可持续性较高；同时，律师结合通信技术服务行业政策情况、下游市场需求以及变化趋势等因素，得出（一）公司与主要客户建立了良好的合作关系，具备一定客户粘性；（二）受益于行业上行周期，公司主要客户通信技术服务采购需求旺盛；（三）公司在手订单充足，与主要客户合作可持续性高的结论。

案例背景二：针对时代银通公司上市申请，监管部门观察到，时代银通的业绩出现明显下滑，业绩下滑主要是由于2020年起时代银通的主要客户中国银行软件开发内部订单签订流程发生变更，中国银行根据每年度拟向时代银通采购的总预算，每年与时代银通签署年度框架协议，后续依据框架协议向时代银通提出订单，进而完成验收工作，该框架协议下签订的订单总价不得超过合同封顶总价款；2021年前3季度公司对中国银行项目收入已同比增加37.56%，但同期营业利润下滑34.39%。监管部门遂在《问询函》中要求时代银通、保荐人和律师事务所对时代银通对以下情况进行说明：